Nooit meer teleurgesteld wegrijden na een salesgesprek

Gewapend met een glossy brochure komt Jamie (37) aan bij een vaste klant. Die brochure is voor zijn contactpersoon; Jamie kent alle details uit zijn hoofd. Zelfverzekerd komt hij binnen en kletst wat met zijn afspraak. Maar het zelfvertrouwen zakt weg wanneer hij vertelt wat een nieuwe propositie voor de klant kan betekenen.

De contactpersoon knikt flauwtjes, maar lijkt niet echt geïnteresseerd in zijn verhaal. Hij vraagt wat ze van de propositie vindt en of het iets is. Wat blijkt? Het bedrijf werkt al met een vergelijkbaar systeem en zijn afspraak ziet niet direct meerwaarde in overstappen. Ze praten nog wat bij, maar Jamie keert teleurgesteld terug naar kantoor.

Dit wil jij voorkomen, toch?

Raak schieten

Waarom zouden klanten voor jouw product, dienst of organisatie kiezen? Het antwoord is eenvoudiger dan je misschien denkt. ‘De relatie, dat is waarmee je erbovenuit kunt springen,’ weet Robert Schulte, die al 25 jaar salesprofessionals traint en coacht.

Geen wonder dat Robert vaak de vraag krijgt: wij kennen ons product of dienst van binnen en buiten. Maar hoe worden we meer relatiegericht, zodat we onze klanten en hun dilemma’s echt begrijpen? Hoe worden we rustiger en luisteren we beter naar wat er gezegd wordt?

Eerst geven en investeren

Robert: ‘De valkuil is dat je denkt: verkopen is veel praten. Dat ligt net even anders. De klant overtuigt zich meer door wat hij zelf zegt, dan door wat jij vertelt.’ Geven, luisteren, doorvragen, de klant begrijpen, begrip tonen: het zijn belangrijke vaardigheden voor verkoopsucces. Maar ook spannende vragen stellen om de vraag achter de vraag te achterhalen. Wat heeft dit mens of deze organisatie echt nodig?

Iemand met 30 jaar ervaring is iemand met 1 jaar ervaring en dat 29 jaar geleden.

Mogen goede verkooppraatjes dan door de versnipperaar? Zo simpel ligt het volgens Robert niet. ‘Verleiden is beslist nog altijd een belangrijk onderdeel van sales. Maar dat is iets anders dan pushen. Dat laatste, daar zijn klanten echt te “volwassen” voor.’

Jezelf tegen het licht houden

In Roberts werk gaat het daarom steeds meer over gedragspatronen doorbreken, mentale skills ontwikkelen, trots durven zijn en motiveren om te blijven leren. ‘Ik zeg weleens gekscherend: iemand met 30 jaar ervaring is iemand met 1 jaar ervaring en dat 29 jaar geleden.’

Gewoontes kunnen je succes belemmeren. Durf je eigen vaardigheden ter discussie te stellen. Het salesvak is solistisch; feedback van collega’s is beperkt. Je kunt het vak uitoefenen tot je pensioen, zolang je je talenten benut en jezelf uitdaagt te blijven ontwikkelen.

Van mens tot mens

Zo hebben salesprofessionals bijvoorbeeld veel te winnen met psychologisch inzicht. Jouw bedrijf doet geen zaken met andere bedrijven. Je doet als individu zaken met andere individuen.

Omgaan met verschillende soorten mensen, dat is wat het salesberoep uitdagend maakt. Je zult ook zakendoen met mensen die je liever niet op een drankje trakteert. Dat lukt alleen als je begrip hebt voor menselijk gedrag en je kunt verplaatsen in de ander.

Inlevingsvermogen maakt het

‘Heb je weleens aan acteerles gedacht?’ tipt Robert. ‘Niet om te kunnen doen alsof, want daar prikt iemand zo doorheen. Wel om beter te kunnen aansluiten bij mensen, je te kunnen inleven en je verbale en non-verbale gedrag af te stemmen op de ander.’

Had je geïnvesteerd in de relatie, dan had je misschien wel kunnen meepraten of zelfs meedenken over de verandering.

Vergeet daarbij ook vooral het culturele aspect niet. Sales vindt steeds vaker buiten de landsgrenzen plaats. Je zult dan goed rekening moeten houden met lokale culturen en normen en waarden.

‘Een salesmanager die ik laatst begeleidde had een belangrijke meeting in Spanje,’ herinnert Robert zich. ‘Hij kwam ’s avonds aan en was moe. Daarom sloeg hij het aanbod van de klant om samen te dineren vriendelijk af. Nou, hij kon direct weer naar huis.’

Geen bericht, goed nieuws?

Werken aan de relatie houdt ook beslist niet op zodra de offerte getekend retourkomt. Stel dat je denkt een prima relatie te hebben. Jouw organisatie levert conform de afspraken en je hoort geen klachten. Niets aan het handje, toch?

‘Tot er iets verandert bij de klant,’ weet Robert. Je contactpersoon vertrekt bijvoorbeeld of de organisatie omarmt een nieuwe strategie. Voordat je het weet wordt de samenwerking stopgezet. Had je geïnvesteerd in de relatie, dan had je misschien wel kunnen meepraten of zelfs meedenken over de verandering.

Anderen verkopen voor je

Vergeet ook niet de kracht van ambassadeurs voor je organisatie. Klanten gaan steeds meer af op “van horen zeggen”. Er zijn tenslotte zo veel keuzes. Niet verrassend dat op LinkedIn steeds vaker oproepen verschijnen van mensen die dit of dat zoeken binnen hun netwerk. Stel je voor dat jij vervolgens van harte wordt aangeraden. Dat wil je toch?

Juist, die ambassadeurs zijn precies de mensen met wie je een goede relatie hebt opgebouwd. Die je niet wegdrukken als ze jouw naam op het telefoonscherm zien verschijnen omdat ze geen zin hebben in een salespitch, maar die blij zijn even met jou te sparren. Want dat is klantbinding anno 2020: echt meedenken.

De topverkoper worden van wie jij zelf zou kopen?

Met de juiste combinatie van psychologische inzichten en commerciële vaardigheden bouw je sterke relaties op. En daarmee betere salesresultaten. Je leert het in onze salestrainingen.

BEKIJK DE TRAININGEN